中小保險(xiǎn)公司如何與大公司為戰(zhàn)？有三個(gè)突破口

日期：2016-09-26?閱讀：

 作者：劉揚(yáng)    來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)·中保網(wǎng)

 

面對(duì)大公司的規(guī)模與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，如何突圍？這已經(jīng)成了中小保險(xiǎn)公司非常關(guān)注的話題。

我們先來(lái)看看大公司的優(yōu)勢(shì)和小公司的做法，來(lái)總結(jié)一下大公司的優(yōu)勢(shì)是什么，然后再看看中小公司應(yīng)對(duì)的方法和成功案例。

大公司的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是如數(shù)家珍：第一，品牌優(yōu)勢(shì)毋庸置疑；第二，機(jī)構(gòu)的覆蓋度和數(shù)量也是非常龐大的，相應(yīng)服務(wù)能力和保障能力也是比較強(qiáng)的；利潤(rùn)現(xiàn)金流是比較充裕的，因?yàn)橛胸S厚的利潤(rùn)，所以無(wú)論人才質(zhì)量還是人才數(shù)量方面，大公司有非常大的優(yōu)勢(shì)。

那么中小公司如何和大公司競(jìng)爭(zhēng)？10年前中小公司發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)核心在于“人”。那時(shí)候沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)科技概念，甚至根本不可能存在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念，核心就是挖到了一批合適人，找到了一些合適的帶頭人。這種歷史機(jī)遇是無(wú)法復(fù)制的，機(jī)遇期已經(jīng)過(guò)去了。那目前新公司是不是就沒(méi)有希望了？未必！

大公司，成也優(yōu)勢(shì)，敗也優(yōu)勢(shì)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大公司最大的優(yōu)勢(shì)很可能會(huì)成為他最大的劣勢(shì)，也可能成為中小公司最大的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)諾基亞被蘋果這些新興的智能手機(jī)生產(chǎn)商打敗，為什么他不去做智能手機(jī)呢？諾基亞當(dāng)時(shí)提出的最核心優(yōu)勢(shì)之一是待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，這是他非常核心的優(yōu)勢(shì)，但到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們的需求發(fā)生了變化，這個(gè)時(shí)候蘋果手機(jī)出現(xiàn)了，蘋果主打的不是省電和待機(jī)時(shí)間的問(wèn)題，它就相當(dāng)于一個(gè)手持的電腦，能夠在手機(jī)上完成很多的工作，包括打游戲，收發(fā)信息等等。諾基亞最大的優(yōu)勢(shì)變成了最大的劣勢(shì)。

一個(gè)大企業(yè)很難下決心把自己最大的優(yōu)勢(shì)砍掉，國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)公司最大的優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)，大家都會(huì)強(qiáng)調(diào)說(shuō)“大公司這方面非常非常強(qiáng)，我們望塵莫及”，10年前，一些保險(xiǎn)公司在發(fā)展的時(shí)候，思路和大公司當(dāng)年發(fā)展起來(lái)的思路一樣。

雖然這種思路在10年前有機(jī)遇，但在目前可能性幾乎沒(méi)有了。中小公司在選擇道路的時(shí)候不能永遠(yuǎn)按照大公司已經(jīng)設(shè)定好的道路走，而要考慮好自己應(yīng)該選擇的道路。如果反過(guò)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題，大公司的優(yōu)勢(shì)有時(shí)就成了它們創(chuàng)新的劣勢(shì)。比如車險(xiǎn)，因?yàn)榇蠊居旋嫶蟮姆?wù)機(jī)構(gòu)落地，才能夠保證在全國(guó)通賠，但在今年，我們能看到新興的定損工具和手段，那是不是一定還要依靠人的方式來(lái)解決？不一定，可以完全依靠這些新興的手段，但這一點(diǎn)大公司很難做到，大公司很難下定決心把原來(lái)整個(gè)的客服體系砍掉，從而來(lái)迎合消費(fèi)者最新的需求。這種轉(zhuǎn)化是非常困難的，內(nèi)部就是左右互博。

再如壽險(xiǎn)，大家都認(rèn)為大公司靠壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的隊(duì)伍拉動(dòng)，但是不是就沒(méi)有其他辦法進(jìn)行營(yíng)銷了呢？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們也發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)這樣更低成本，更快捷，更高效的方式，那我就不需要這么多營(yíng)銷人員。但大公司很難一夜之間把許多營(yíng)銷人員解散掉，只能嘗試抽出一部分人來(lái)做基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷，而小公司卻可以集中力量來(lái)做。

這些大公司的劣勢(shì)就變成了小公司的機(jī)遇，關(guān)鍵就在于你能不能抓住這些關(guān)鍵的要點(diǎn)，能不能轉(zhuǎn)換思路，而不是跟著大公司的思路走。有三個(gè)突破點(diǎn)：成本；開(kāi)放；連接。

中小公司三大突破口

第一個(gè)突破點(diǎn)是“成本”。例如西班牙的一家中型車險(xiǎn)公司。其85%的保費(fèi)是來(lái)自于馬德里一個(gè)城市，全都是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以看到他的專注度有多高。這家中型保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)在于簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)施低成本模式。其在馬德里只有一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供了所有的服務(wù)（包括承保、理賠等等），80%的客戶聯(lián)絡(luò)都是通過(guò)電話完成的；他有非常成熟的“零成本”文化，整個(gè)組織有500個(gè)雇員，他的產(chǎn)能有54億保費(fèi)，平均產(chǎn)能非常之高；低成本獲客，保單快速簽訂（可以通過(guò)電話6分鐘之內(nèi)，）；通過(guò)口碑傳播，在2005年之前幾乎沒(méi)有任何廣告。

除此之外，還有低成理賠本，因?yàn)槭鹿孰p方大都是本公司的客戶，他采用一種非常簡(jiǎn)易的方法來(lái)快速支付賠款，從而節(jié)約了很多運(yùn)營(yíng)成本。這家保險(xiǎn)公司還與馬德里超過(guò)60%的修理廠簽有協(xié)議，從而縮減了修理費(fèi)用，忠誠(chéng)回報(bào)項(xiàng)目則打消了客戶進(jìn)行小額索賠的念頭。這家保險(xiǎn)公司比整個(gè)行業(yè)要低50%的費(fèi)用率，目前其在整個(gè)馬德里市場(chǎng)份額占到了34%，保費(fèi)達(dá)到了54億。

第二個(gè)突破點(diǎn)是“開(kāi)放”。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司是比較保守封閉的。在這個(gè)時(shí)代，如果不開(kāi)放就非常難。就舉一個(gè)例子吧，就是獨(dú)立代理人這件事情。為什么保險(xiǎn)公司自己不去做這件事情，當(dāng)有人在做獨(dú)立代理人的時(shí)候，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，似乎變成了一件非常敏感的事情。

但這種趨勢(shì)是沒(méi)法改變的，代理人發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，一些人擁有了大量的忠實(shí)客戶群，靠口碑傳播來(lái)給他們?cè)黾涌蛻?。?dú)立代理人也是他們的一種呼聲：我是不是一輩子要給保險(xiǎn)公司做？能不能自己干？獨(dú)立代理給了他一個(gè)很好的解決方案，保險(xiǎn)公司如果不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，很多代理人也會(huì)脫離你這家保險(xiǎn)公司，自己干，實(shí)際上你的業(yè)務(wù)人員還是流失了，并沒(méi)有把控住他們。那保險(xiǎn)公司為什么不能開(kāi)放一點(diǎn)？自己投錢幫助我的代理人去建立自己的代理門店，有沒(méi)有這種思想的開(kāi)放度和胸懷？

第三個(gè)突破點(diǎn)叫“連接”?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代最核心的特征是“連接”。我們結(jié)合保險(xiǎn)公司來(lái)看，保險(xiǎn)公司目前最主要的工作之一還是營(yíng)銷，業(yè)務(wù)人員的地位目前在保險(xiǎn)公司里面還是很高的，銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的地位也是非常高的，當(dāng)你手里有業(yè)務(wù)，有團(tuán)隊(duì)，有影響力的時(shí)候，你的價(jià)值籌碼就會(huì)很高。但現(xiàn)在的銷售與之前的銷售不一樣了，現(xiàn)在最優(yōu)秀的營(yíng)銷專家都是在運(yùn)用科技手段去促進(jìn)交易。在保險(xiǎn)行業(yè)，我們的常規(guī)理解是，用先進(jìn)的科技手段來(lái)迎合我們客戶的需求。但實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代先進(jìn)科技手段不是單純來(lái)滿足客戶需求的，最核心的作用是來(lái)挖掘客戶和連接客戶。我們花了很多時(shí)間做自己的科技產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)很難超過(guò)這些科技公司。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司雇傭不到這個(gè)行業(yè)最頂端的科技人員；第二，你很難專注地做這件事情。如果我們采取一種開(kāi)放的心態(tài)，去跟在某一個(gè)行業(yè)做得比較專注的高科技公司合作，就會(huì)很快跟他“連接”起來(lái)。這時(shí)候，我們才能夠進(jìn)化到第二步，和真正的客戶連接。所以我們要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等工具，來(lái)幫我們連接到這些真正擁有用戶的平臺(tái)，來(lái)提升他們的用戶體驗(yàn)，提升這些平臺(tái)的流量和變現(xiàn)能力，最終實(shí)現(xiàn)我們自己的目的，這才是保險(xiǎn)公司最應(yīng)該做的事情。

另一方面，我們現(xiàn)在營(yíng)銷基本上還是采取傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員推銷，渠道推廣的方式，來(lái)吸引用戶的注意力?？墒怯脩舻淖⒁饬鸵郧跋啾茸兊迷絹?lái)越分散，越來(lái)越碎片化了，很難關(guān)注到你這家公司，以前在加油站打個(gè)大廣告，他可能有時(shí)間去看，現(xiàn)在在加油的時(shí)候他可能在看微信，在處理一些其它的事情，根本沒(méi)時(shí)間去看你打的廣告。很多傳統(tǒng)的傳播方式已經(jīng)失效了。

我們要做的是找出用戶的注意力，不是自己花大量的人力，物力和時(shí)間去投入運(yùn)營(yíng)，最簡(jiǎn)單的方法是去發(fā)現(xiàn)誰(shuí)在你需要的客戶群體這方面做的最好，就去和他連接。

當(dāng)你用這種方式的時(shí)候，大公司是很難效仿的，因?yàn)榇蠊径加旋嫶蟮目萍奸_(kāi)發(fā)隊(duì)伍。比如說(shuō)我要和一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去合作，這個(gè)時(shí)候我是一種開(kāi)放的心態(tài)，雖然沒(méi)有太多的科技力量，但我強(qiáng)調(diào)的是“和你連接”，我只需要在市場(chǎng)上找到最強(qiáng)的做接口的人員，不需要去找很多的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)測(cè)試人員，但是大公司里這些人都是已經(jīng)存在的，他不可能不用這些人員，一定會(huì)由他的信息技術(shù)部自己去做項(xiàng)目，效率其實(shí)是很低的。很多中小科技公司的開(kāi)發(fā)效率非常高的，但是如果大公司開(kāi)發(fā)以后，復(fù)雜的流程就會(huì)造成整個(gè)效率的降低。

所以，中小保險(xiǎn)公司可以跟有科技開(kāi)發(fā)能力的中小型公司去合作，通過(guò)這種方式找到用戶的注意力，跟他們連接起來(lái)。