“多重角色”刺激需求，

已婚中青年更愛買保險

《報告》顯示，購買互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險的用戶群體中以26-45歲居多，超過八成用戶為已婚群體，高學(xué)歷、高收入人群投保意識更強(qiáng)。

從年齡看，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險用戶群體集中為26-45歲已婚中青年，其中36-45歲人群更加偏好于購買保險，購買過保險的36-45歲人群占比達(dá)到38.6%，在保險用戶中的占比高于其在整體樣本中的占比。同時，已婚人群占比高達(dá)83.6%，高于樣本整體中已婚人群比例?！秷蟾妗氛J(rèn)為，中青年已婚群體保險購買偏好原因在于，中青年已婚群體在社會中擁有多重角色，因此產(chǎn)生了多樣化的需求。

從收入水平看，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險用戶中高收入人群投保意識更強(qiáng)。數(shù)據(jù)顯示，購買保險的用戶個人月收入在六千元至一萬元的群體，占比36.5%，高于樣本總體比例。

從受教育程度看，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險用戶的受教育程度以本科學(xué)歷為主，較高學(xué)歷人群投保意識更強(qiáng)。數(shù)據(jù)顯示，保險用戶的受教育水平集中于本科學(xué)歷，占比高達(dá)57.5%，且比樣本整體中本科學(xué)歷占比還高出4.9個百分點(diǎn)。保險用戶中本科及以上學(xué)歷占比高于樣本整體水平，保險用戶中受教育水平在本科以下的比例低于樣本同比。《報告》認(rèn)為，較高學(xué)歷人群投保意識更強(qiáng)的原因在于其主動投保意識更強(qiáng)，并且高學(xué)歷人群對復(fù)雜條款的理解能力更強(qiáng) 。

汽車類保險深入人心，

近四成用戶患“續(xù)保拖延癥”

《報告》還從互聯(lián)網(wǎng)財險用戶的各方面購買行為進(jìn)行了分析，用戶在產(chǎn)品選擇中更傾向大型保險公司。調(diào)查還顯示，雖然汽車保險更普及，但近半數(shù)用戶認(rèn)為生病帶來的風(fēng)險最高，用戶的真實(shí)需求和實(shí)際購買行為不匹配。另外，保險服務(wù)滿意度成為了用戶選擇不購買保險的主要因素，保險用戶的主動投保思維仍有待養(yǎng)成。

從保險用戶購買時間節(jié)點(diǎn)看，主動投保思維有待養(yǎng)成。從用戶購買保險的時間節(jié)點(diǎn)來看，38.5%的用戶患“續(xù)保拖延癥”，選擇在延續(xù)性保險到期日前后購買保險，占比最高。

從用戶購買保險品類看，汽車類保險最為普及，資金安全類和電商類保險表現(xiàn)亮眼。從保險用戶最常購買的產(chǎn)品來看，有38.3%的用戶最常購買汽車類保險，位居第一;有22.8%的用戶最常購買電商類保險，位居第二;有13.1%的用戶最常購買資金安全類產(chǎn)品。汽車類保險早已深入人心，相關(guān)強(qiáng)制險的設(shè)立也是用戶廣泛購買的重要原因。相比之下，表現(xiàn)較為亮眼的是資金安全類保險和電商類保險，分別有60.4%和56.5%的用戶曾購買過這兩種保險。

從用戶購買行為與風(fēng)險覆蓋需求看，真實(shí)需求與實(shí)際購買行為不匹配。從用戶自評的最能影響自身生活的風(fēng)險因素來看，依次有44.4%的用戶選擇了生病，15.2%的用戶選擇了電子賬戶被盜，13.2%的用戶選擇手機(jī)丟失或損壞。最常購買產(chǎn)品與風(fēng)險影響因素存在著一定程度上的不匹配。

從用戶產(chǎn)品選擇影響因素看，大型保險公司優(yōu)勢明顯。數(shù)據(jù)顯示，用戶最常購買的保險公司集中于大型保險公司。保險用戶在產(chǎn)品選擇時最看重的因素是理賠渠道是否暢通和保險公司的品牌，占比分別達(dá)到了29.6%和27.1%。

從非保險用戶未購買原因分析看，需著力于保險服務(wù)的落地和公信力培養(yǎng)，互聯(lián)網(wǎng)傳播媒介與技術(shù)手段需助力。 從用戶購買保險滿意度評分角度看，保險服務(wù)提升空間較大，改善客戶體驗(yàn)需把握互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)濟(jì)特征。

PC端用戶下滑，

官方APP更受青睞

對互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險用戶購買渠道的調(diào)查顯示，伴隨著受保產(chǎn)品的逐漸互聯(lián)網(wǎng)化，財產(chǎn)險的互聯(lián)網(wǎng)購買渠道也在不斷發(fā)展；PC端用戶群體呈下降趨勢，APP使用使用以保險公司官方APP為主，企業(yè)間覆蓋程度日趨均衡。

保險購買渠道的發(fā)展與受保商品互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程一致。電商類保險產(chǎn)品的銷售主要是在淘寶相關(guān)渠道進(jìn)行的，這是由于該類險種的購買主要伴隨于網(wǎng)購行為的發(fā)生。淘寶的相關(guān)渠道不僅在電商類保險業(yè)務(wù)銷售中具有明顯優(yōu)勢，在資金安全類產(chǎn)品銷售中也有自身的優(yōu)勢。

從用戶購買互聯(lián)網(wǎng)財險不同渠道的使用情況來看，APP使用情況以官方APP為主，80.55%保險用戶最常使用的是保險公司官方APP，19.54%的保險用戶最常使用的是第三方APP；從PC端用戶覆蓋程度分析看，整體呈下降趨勢，企業(yè)間覆蓋程度日趨均衡；從PC端官網(wǎng)與第三方網(wǎng)站覆蓋人數(shù)分析看，官方網(wǎng)站覆蓋人數(shù)比例高于第三方網(wǎng)站 ；從移動端用戶覆蓋程度分析看，月獨(dú)立設(shè)備數(shù)穩(wěn)定，需關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)原生保險。

拓展低收入人群險種，

“粉絲經(jīng)濟(jì)”拉動產(chǎn)品傳播

《報告》最后還從產(chǎn)品角度和銷售環(huán)節(jié)對險企提出了發(fā)展建議。

從互聯(lián)網(wǎng)財險產(chǎn)品設(shè)計角度，《報告》認(rèn)為險企應(yīng)當(dāng)依托互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)與技術(shù)，健全產(chǎn)品體系與服務(wù)，并提出了五大建議。

一、產(chǎn)品體系立體化。針對中青年已婚群體更偏好買保險的現(xiàn)象，保險公司可以設(shè)計一系列保險產(chǎn)品，滿足多重社會角色下個體的多重需求，使用戶在滿足某一項(xiàng)保險需求的同時，接觸到與其自身需求相符合的系列產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面，進(jìn)而可以激發(fā)更多購買。

二、與互聯(lián)網(wǎng)化趨勢相對應(yīng)。保險產(chǎn)品的設(shè)計需要更加符合對應(yīng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的新特點(diǎn)，從而滿足用戶在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新特點(diǎn)、新需求。

三、增值服務(wù)的搭建。互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)、數(shù)據(jù)能力可以助力增值服務(wù)的擴(kuò)展。對原有因保單額低增值業(yè)務(wù)較少的險種而言，企業(yè)可以為用戶提供低成本、高效用的增值服務(wù)。

四、拓展低收入人群險種。 大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以助力保險精算和準(zhǔn)確用戶推介，降低保險公司成本，使其為低收入人群提供更多保險選擇。

五、理賠環(huán)節(jié)的設(shè)計。理賠要求的嚴(yán)謹(jǐn)性使提升理賠環(huán)節(jié)的服務(wù)體驗(yàn)需要投入較高的人力成本。人工智能的應(yīng)用可以減少簡單人力成本的投入。

從互聯(lián)網(wǎng)財險產(chǎn)品的銷售和宣傳角度，《報告》建議險企注重群體差異，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代特點(diǎn)及自身優(yōu)勢，同時給出了以下六點(diǎn)具體建議。

一、把握互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特征?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)顛覆了傳統(tǒng)金融業(yè)的“二八定律”，從業(yè)者可以用更低廉的成本觸及更廣闊的用戶群體，進(jìn)行長尾效應(yīng)的實(shí)踐。

二、粉絲效應(yīng)。保險優(yōu)點(diǎn)在于某產(chǎn)品的目標(biāo)用戶存在于其現(xiàn)有用戶的社交圈中，如果可以使現(xiàn)有用戶增加產(chǎn)品的分享，帶來的粉絲效應(yīng)會十分可觀。

三、選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度高、適用范圍廣的產(chǎn)品。一方面，這種產(chǎn)品更加適宜大規(guī)模推廣，與互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式相匹配。另一方面，這種大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營銷，實(shí)際上具有規(guī)模性的投資者教育功能，為日后推廣標(biāo)準(zhǔn)化程度低、針對性高的產(chǎn)品做鋪墊。

四、金融平臺用戶轉(zhuǎn)化。對于已經(jīng)具備巨大用戶流量的平臺，可以在自身的產(chǎn)品體系中加入保險模塊，帶動產(chǎn)品銷售 。

五、大數(shù)據(jù)助力營銷。險企可以利用大數(shù)據(jù)的精確用戶畫像來保證高收入人群的需求精準(zhǔn)對接，把握每一次可能喚起低收入人群進(jìn)行保險資產(chǎn)配置的機(jī)會。

六、簡潔傳達(dá)產(chǎn)品信息，在傳播產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的時候，險企應(yīng)優(yōu)先簡潔傳達(dá)理賠條款的相關(guān)描述。同時，在不同的險種中，可以優(yōu)先簡化目標(biāo)用戶群體是受教育水平較低人群的險種，從而得到最高的邊際效應(yīng)。

【轉(zhuǎn)自：保險大觀察  如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除】