超50家壽險公司發(fā)布增員信息：源于轉(zhuǎn)型壓力

日期：2016-12-01?閱讀：

 證券日報  蘇向杲

 

       長期來看，要提高營銷人員的留存率得靠大量期交保單的支撐

 

　　險企備戰(zhàn)2017年開門紅已經(jīng)拉開帷幕。根據(jù)《證券日報》記者不完全統(tǒng)計顯示，截至昨日，已經(jīng)有超過50家壽險公司通過官網(wǎng)、官微等渠道發(fā)布了增員信息，增員范圍從高級主管到一般營銷人員均有涵蓋。

 

　　引人注意的是，隨著保險行業(yè)快速發(fā)展，對于各類人才的需求也更加旺盛，尤其是一些業(yè)務(wù)經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才。中國保險行業(yè)協(xié)會近期發(fā)布的《2016中國保險行業(yè)人力資源報告》（下稱《報告》）顯示，整體來看，保險公司人才需求最旺盛的五個崗位分別是業(yè)務(wù)管理、核保核賠、銷售、信息技術(shù)、精算。

 

　　增員源于轉(zhuǎn)型壓力

 

　　年末險企增員，尤其是壽險公司增員的一大原因是迫于轉(zhuǎn)型壓力。

 

　　有壽險公司人士表示，公司發(fā)現(xiàn)在沒有足夠的續(xù)收保費支撐的情況下，單憑以躉交沖刺規(guī)模的外延擴張模式，很難推動保費規(guī)模再上一個新平臺。加之隨著銀保業(yè)務(wù)的競爭不斷加劇，銀保渠道由創(chuàng)費大渠道變?yōu)橘N費渠道，期交保費規(guī)模較小，無法為公司創(chuàng)造更多的費用，整體業(yè)務(wù)處于壽險市場價值鏈的末端。

 

　　因此，要改變這一現(xiàn)狀，就必須轉(zhuǎn)型個險、轉(zhuǎn)型期交?！澳壳笆袌錾弦恍┲行‰U企的保費規(guī)模主要是新單躉交保費堆積形成的。轉(zhuǎn)型的目標之一，就是要盡快提高續(xù)期積累形成的資產(chǎn)在總規(guī)模中的占比，用低成本、穩(wěn)定可靠的續(xù)期規(guī)模部分替代高成本、不確定性較大的躉交新單規(guī)模?！痹搲垭U公司人士表示。

 

　　而轉(zhuǎn)型個險的首要任務(wù)是做大營銷隊伍。記者獲悉，上述壽險公司近期明確提出把經(jīng)營的重心逐步轉(zhuǎn)移到自身銷售隊伍建設(shè)上來，實現(xiàn)銷售隊伍的收入提高，素質(zhì)提高，銷售能力提高。同時，增加基層機構(gòu)費用，使其能良性發(fā)展，提高全體員工的收入與信心。

 

　　在做大個險隊伍的同時，該公司近期明確了渠道分工：銀保中介、團險法人業(yè)務(wù)、互動法人業(yè)務(wù)承擔完成規(guī)模保費的責任；個險、續(xù)期收展、團險直銷、互動直銷堅持期交業(yè)務(wù)為主要方向，負責為公司創(chuàng)造期交保費。

 

　　事實上，開門紅壽險公司不僅拼人力、拼產(chǎn)品、拼品牌，更拼服務(wù)。尤其是，歷年一季度是壽險公司滿期給付與退保的高峰期，在開拓新客戶的基礎(chǔ)上留住舊客戶均需要人力的支持，這也是壽險公司開門紅前夕加大增員力度的一大原因。比如，上述險企就計劃全面開展理賠提速活動，大幅提高結(jié)案時間，對滿期、退保等保全服務(wù)進行專項整改，提高服務(wù)質(zhì)量。

 

　　開門紅增員留存率高

 

　　壽險公司在開門紅前夕或開門紅期間加大增員力度的另一大原因是，在這一期間新增的營銷人員有較高的傭金收入，因此，新增人力留存率較其他時點較高。

 

　　某上市險企北京分公司個險營銷部人士表示，雖然目前新增人員大部分是新人，專業(yè)知識缺乏，特別是在異議處理方面存在困難。“但在開門紅期間，如果他們能夠賺到錢，那么對于他們的留存是非常有益的?！?/span>

 

　　事實上，短期來看，趁著開門紅沖刺階段增加留存率比較有效。但長期來看，要增加營銷人員的留存率得靠大量的期交保單支撐，轉(zhuǎn)型期交與個險增員可謂相輔相成。

 

　　上述壽險公司人士提到，要做大、做強營銷員隊伍，根本上講必須讓營銷員的收入能達到或超過當?shù)仄骄杖胨健Ｓ捎跔I銷員月均保單件數(shù)大約為1-2件左右，因此在產(chǎn)品銷售策略上必須將業(yè)務(wù)重點向高價值、高傭金的產(chǎn)品傾斜，即以十年以上保單為主。

 

　　相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，開門紅前夕或開門紅期間，保險代理人獲得較快增長。保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，2015年四季度及2016年一季度，保險業(yè)新增職工人數(shù)為5.11萬人，新增代理人115.17萬人，這一時期新增代理人占目前代理人總數(shù)的六分之一（今年三季度末保險銷售從業(yè)人員628.13萬人）。

 

　　險企多舉措增員

 

　　記者獲悉，為有效增員，一些壽險公司從營銷隊伍管理制度、職場建設(shè)、費用支持等多方面加強了管理。

 

　　比如上述險企提到，公司強化了基層干部隊伍培養(yǎng)，由省公司統(tǒng)一為各中支公司本部培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任，為重構(gòu)城市隊伍打造基礎(chǔ)銷售主管力量，實現(xiàn)重建城市隊伍基因目的；同時增加人力投入，提高后援服務(wù)能力，配合和支撐轉(zhuǎn)型發(fā)展，先后提高后援普通員工和講師、組訓(xùn)隊伍的薪酬待遇，引進同業(yè)優(yōu)秀人才的同時提高后援隊伍的穩(wěn)定性，保證轉(zhuǎn)型發(fā)展對后援服務(wù)的需要。

 

　　在費用支持方面，有壽險公司新制定的增員策略顯示，若成功增員1人位實動人員（增員后首月有保費收入），最高可獲得800元的獎勵，另外可獲得多種獎勵資格與提成。

 

　　值得一提是，在多種增員方式總，增員渠道的選擇直接影響著增員結(jié)果，因而了解每個招聘渠道的特點，有針對性的進行招聘，對于保險公司來說至關(guān)重要。

 

　《報告》顯示，校園定向招聘依然是最有效的增員方式，其次分別為獵頭公司、招聘廣告（互聯(lián)網(wǎng)新媒體）、區(qū)域性人才交流會、招聘廣告（傳統(tǒng)媒體）。相對于以往，保險公司在招聘渠道上的一個重要變化是，互聯(lián)網(wǎng)新媒體渠道在有效獲取高質(zhì)量人才中開始發(fā)揮出日益重要的作用。