保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為什么是各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必爭(zhēng)之地？

日期：2017-10-17?閱讀：

10 月 11 日，由騰訊持股 57.8% 的微民保險(xiǎn)代理有限公司（下稱 " 微民保險(xiǎn) "）獲批經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，這意味著騰訊將可依托微信 QQ 正式開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

而 2016 年 9 月，浙江螞蟻小微金融服務(wù)集團(tuán)有限公司（支付寶）旗下的杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理有限公司獲批，因此，BAT 里，A 和 T 都已經(jīng)正式取得了合法的保險(xiǎn)中介資質(zhì)。

一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為什么是各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必爭(zhēng)之地？

對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)比較了解的人知道，幾乎每個(gè)大型的互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)上均有布局。天貓、淘寶自不必說(shuō)。

旅游平臺(tái)，攜程、去哪兒、途牛，除了航延誤險(xiǎn)、航意險(xiǎn)，也搭售旅行保險(xiǎn)、人身險(xiǎn)等；電商平臺(tái)中，京東、網(wǎng)易、國(guó)美，也有保險(xiǎn)商城；再如出行平臺(tái)，滴滴在保險(xiǎn)上的布局也有目共睹，堵車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)都是他們希望發(fā)揮的空間。

有流量，就意味著有保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化，而每有一份轉(zhuǎn)化，就意味一份收入。而且作為流量中介，只負(fù)責(zé)銷售，并不承保風(fēng)險(xiǎn)，所以這個(gè)生意簡(jiǎn)單受歡迎。

但保險(xiǎn)的困境向來(lái)是入門易，轉(zhuǎn)化難。盡管這些流量平臺(tái)都有了保險(xiǎn)網(wǎng)銷商城，轉(zhuǎn)化如何其實(shí)要打個(gè)問(wèn)號(hào)。在行業(yè)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)看，除非捆綁銷售的情況，這些平臺(tái)對(duì)于普通人身險(xiǎn)（壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)）的轉(zhuǎn)化率并不會(huì)太高。

理由有三：

1、平臺(tái)的品牌定位不是保險(xiǎn)，用戶在來(lái)到這些平臺(tái)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)注意力少；

2、平臺(tái)充當(dāng)中介的身份，仍然傾向高傭金產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比有疑慮；

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品本身復(fù)雜，在缺少足夠教育的情況下消費(fèi)者難以決斷；

所以，除了在特定的場(chǎng)景下（退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、航意險(xiǎn)）這些平臺(tái)的確具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)和量級(jí)，在人身險(xiǎn) / 壽險(xiǎn)上卻并沒(méi)有取得多大的市場(chǎng)份額和聲量。

二、支付寶和微信加入，和以往的流量平臺(tái)有不同嗎？

我覺(jué)得答案是肯定的，理由有四：

首先，支付寶和微信的流量與使用率比其他平臺(tái)更多、更高。

微信和支付寶官方均稱自己的用戶量已達(dá) 6 億，除了規(guī)模上碾壓，還有使用率也比其他平臺(tái)更高，且由于騰訊產(chǎn)品社交屬性更強(qiáng)，使用率比支付寶還要更勝一籌。比如三四線的城市甚至農(nóng)村，老百姓可能不用攜程，不用京東，不打滴滴，卻一般都有微信、QQ。

第二，支付寶與微信不會(huì)僅僅銷售保險(xiǎn)，會(huì)注入更多技術(shù)和玩法。

前段時(shí)間支付寶上給用戶推薦健康保險(xiǎn)其實(shí)就已經(jīng)引起了不小波瀾。本來(lái)毫無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)的消費(fèi)者，被突然提示獲得了一份大病保險(xiǎn)保額，而且體驗(yàn)上極具簡(jiǎn)化和套路的 " 引誘 " 消費(fèi)者繼續(xù)加保，引起廣泛認(rèn)知和討論。

同樣，盡管之前微信上沒(méi)有直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但微信的社交屬性也讓保險(xiǎn)有了增添更多社交屬性的可能。比如今年年初，也是騰訊系入股的和泰人壽就曾做過(guò)一個(gè) "2 元錢購(gòu)買意外險(xiǎn)，且能購(gòu)買多份贈(zèng)送好友 " 的活動(dòng)，充分利用了中國(guó)人 " 禮輕情意重 " 的心態(tài)。

但顯然，更多的玩法還會(huì)在醞釀中。

第三，阿里和騰訊的經(jīng)濟(jì)體實(shí)力，可以支撐他們向消費(fèi)者直接提供更多低費(fèi)用的產(chǎn)品，這對(duì)其他重度依賴高費(fèi)用的中介市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是最致命的。

最近螞蟻金服對(duì)保險(xiǎn)的頻繁動(dòng)作中，其實(shí)也顯現(xiàn)了一些這樣的產(chǎn)品策略，微信也沒(méi)有理由只賣貴的產(chǎn)品?？上氲氖牵?dāng)兩大巨頭用低價(jià)產(chǎn)品教育消費(fèi)者后，依賴高費(fèi)用、復(fù)雜產(chǎn)品銷售賺傭金的渠道和代理人將面臨更大挑戰(zhàn)。

第四，支付寶、微信不但會(huì)在 " 賣保險(xiǎn) " 上有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，他們更容易將以往保險(xiǎn)公司、中介公司、自媒體甚至保監(jiān)會(huì)官方微信都無(wú)法做好的事做得更好——教育市場(chǎng)。

今年 8 月，和訊網(wǎng)就報(bào)道過(guò)，支付寶將保險(xiǎn)服務(wù)板塊全新改版。從原來(lái)貨架式的產(chǎn)品陳列，變成在線互動(dòng)、智能保顧、算法推、保單管理等在內(nèi)的綜合平臺(tái)，淡化銷售色彩，提升用戶體驗(yàn)。

他們是這樣做的，也是能做到的。但反觀各大保險(xiǎn)公司，他們從商業(yè)屬性上就根本無(wú)法做到這一點(diǎn)。

現(xiàn)在在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，的確出現(xiàn)了很多自媒體大 V，但他們是在自己的公眾號(hào)里推薦產(chǎn)品更有公信力，還是比變成支付寶首推大 V 更有公信力？他們是在自己的公眾號(hào)里賣產(chǎn)品更有用戶，還是比成為騰訊保險(xiǎn)平臺(tái)里的講師能覆蓋更多用戶？

所以，曾經(jīng)有無(wú)數(shù)個(gè)單獨(dú)個(gè)體、渠道都妄圖通過(guò)一己之力講明白的保險(xiǎn)，現(xiàn)在卻有平臺(tái)可以一下子積攢起數(shù)千位大咖級(jí)別的保險(xiǎn)人一起講保險(xiǎn)，但當(dāng)然，是否夠公允，也要看實(shí)踐具體如何。

三、微信、支付寶入場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有什么影響？

所以，基于以上阿里和騰訊入局后的不同，必然會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)或保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生不以往不同的影響，盡管需要多少時(shí)間尚不能判斷，但影響主要或有四種：

1、改變中國(guó)人口理財(cái)型保險(xiǎn)和保障型保險(xiǎn)的占比。

當(dāng)前，保險(xiǎn)產(chǎn)品理財(cái)型居多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，投連險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)占內(nèi)地產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 62%。這一部分原因是消費(fèi)者端注重保險(xiǎn)分紅，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)不夠，另外原因是在代理渠道端，理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)純風(fēng)險(xiǎn)保障產(chǎn)品有更高傭金，所以共同作用下，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品就固然遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于保障產(chǎn)品。

但 2015 年后，中國(guó)人的保障需求也在覺(jué)醒。如近兩年，健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的比例都在以 20% 左右的速度攀升，特別是 2017 年上半年，重疾險(xiǎn)迎來(lái)大幅增長(zhǎng)。這首先得益于保監(jiān)會(huì)向 " 保險(xiǎn)業(yè)姓保 "，回歸保險(xiǎn)保障的政策引導(dǎo)；另外也和重疾發(fā)生率年輕化，421 家庭結(jié)構(gòu)給年輕人財(cái)務(wù)壓力大都有相當(dāng)大關(guān)系。所以，相信在這個(gè)趨勢(shì)下，阿里和騰訊必然順勢(shì)而為。

2、改變保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)職能，讓保險(xiǎn)公司發(fā)揮更多承保，而非營(yíng)銷功能。

剛才也說(shuō)到，一家保險(xiǎn)公司沒(méi)法說(shuō)另外一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品好。所以以往保險(xiǎn)公司賣產(chǎn)品都是靠渠道和代理人隊(duì)伍，靠信息不對(duì)稱。但一旦平臺(tái)型的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司的銷售功能就勢(shì)必會(huì)減弱。

好比現(xiàn)在不少人都開(kāi)始習(xí)慣買保險(xiǎn)之前先到知乎問(wèn)問(wèn)看，所以未來(lái)，如果不是依舊信息不對(duì)稱，誰(shuí)會(huì)直接相信保險(xiǎn)公司說(shuō)的 " 我的產(chǎn)品最好 " 呢？如果這樣，其實(shí)反倒能促進(jìn)保險(xiǎn)公司出具更多高性價(jià)比產(chǎn)品。

3、改變代理人數(shù)量，變代理為經(jīng)紀(jì)。

現(xiàn)在全國(guó)的保險(xiǎn)代理人大約有 700 萬(wàn)人，保險(xiǎn)業(yè)人常說(shuō)，是這些人打下了保險(xiǎn)的萬(wàn)億江山。沒(méi)錯(cuò)，江山是你打的，但現(xiàn)在江山貌似發(fā)生了一點(diǎn)變化，就是越來(lái)越多消費(fèi)者會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我越來(lái)越不需要你的推銷，但如果你能給我提供服務(wù)，那就還有的聊。

而作為一個(gè)算是 " 新興的 " 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)人，我也最希望看到這樣的改變。

4、促進(jìn)更多真正有需求的產(chǎn)品被挖掘。

剛剛也說(shuō)，現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)保障型產(chǎn)品還不足，存在有保障需求的人卻根本買不到合適的產(chǎn)品的情況。特別是老年保險(xiǎn)，或者是身體不太符合標(biāo)準(zhǔn)條件的用戶，比如乙肝病毒攜帶者、乳腺 / 甲狀腺結(jié)節(jié)者，這些人有很大的比例，但選擇到產(chǎn)品往往有難度。

這些產(chǎn)品以往很少被開(kāi)發(fā)，一是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的盈利要求，如果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了，買的人不多，白費(fèi)辛苦；另外是因?yàn)橐酝脩魶](méi)有合適的平臺(tái)發(fā)聲，需求基數(shù)往往不足，沒(méi)有足夠樣本支持產(chǎn)品精算開(kāi)發(fā)，等于保險(xiǎn)公司想開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，卻收不到需求信號(hào)。

但當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題并不是沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。比如，今年上半年剛剛在上海成立的保交所，就曾做過(guò)這樣的事：他們接受某偏遠(yuǎn)地區(qū)人群的人身保險(xiǎn)需求后，采用競(jìng)價(jià)的形式吸引保險(xiǎn)公司投標(biāo)承保。除此之外，也有像悟空保這樣，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和用戶需求、定制保險(xiǎn)、再反向找保險(xiǎn)公司定制的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)定制平臺(tái)。

在這種模式下，必然會(huì)有越來(lái)越多真實(shí)的保險(xiǎn)需求被發(fā)現(xiàn)和響應(yīng)，最終讓消費(fèi)者獲得真正想要的產(chǎn)品。因此，支付寶和微信或許在這方面能夠有更多助力。

當(dāng)然，影響或許還不止以上，再大膽猜測(cè)：比如對(duì)于車險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)，也可能會(huì)促進(jìn)更多爆款和直接購(gòu)買；比如對(duì)高頻的場(chǎng)景保險(xiǎn)，或許會(huì)存在整合，比如航空出行比較多的人，干脆買個(gè)一年期的航空意外險(xiǎn)，再不用每次被捆綁銷售了；比如淘寶，可否有多次的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等等。

【轉(zhuǎn)自：億歐網(wǎng)  如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除】